“通過對細分市場實施精準化的客戶策略，參考國家對分級診療制度建設的指導意見，我們對客戶群體進行了細致的分類和定義�！苯眨w利浦醫(yī)療科技事業(yè)群大中華區(qū)總裁王皓在CMEF上對21世紀經濟報道記者表示，“飛利浦將重點致力于三級公立醫(yī)院、縣級醫(yī)院、民營醫(yī)院，立足現(xiàn)有的設備銷售，采取不同的策略和管理方式，擴大市場覆蓋和滲透能力�！�
日前，在第77屆中國國際醫(yī)療器械（春季）博覽會（CMEF）上，傳統(tǒng)外資三巨頭“GPS”（通用、飛利浦、西門子）、“國產三巨頭”聯(lián)影、邁瑞、魚躍等廠商，花樣展示了這一年的成果，新產品更新迭代一年多過一年，發(fā)布多種疾病整體解決方案，從單純銷售設備發(fā)展至如今提供更多細分疾病的解決方案，醫(yī)療器械廠商覆蓋的產業(yè)鏈下游服務越來越廣。
與GE打出的“數(shù)字化醫(yī)療”、西門子主推的“新一代實驗室創(chuàng)新解決方案”有所區(qū)別，飛利浦此次強調“聚焦分級診療”，反倒與國產品牌東軟、賽諾威、聯(lián)影等廠商打出的口號相似。
中國醫(yī)療改革不斷深化，分級診療政策自2015年提出后一步步下沉落地，建設醫(yī)聯(lián)體、鼓勵社會資本辦醫(yī)成為改善就醫(yī)格局的關鍵。對于醫(yī)療器械廠商來說，基層醫(yī)療機構的硬件設備能否滿足分流患者的需求是機遇，如何進行資源對接也成為各家爭奪市場的重點。
王皓表示，對于飛利浦來說，“隨著不同層級的醫(yī)療機構在醫(yī)療體系中的功能區(qū)分日益清晰，我們將加快市場的響應速度，以個性化和定制化的解決方案滿足市場和客戶的需求，這也將成為我們現(xiàn)階段的發(fā)展策略�！�
平臺建設與分級銷售
除了發(fā)布新產品，飛利浦在CMEF上宣布了與第二軍醫(yī)大學附屬長海醫(yī)院簽訂的合作方案：“雙方致力于通過長期合作，在腦血管疾病領域聯(lián)合創(chuàng)新，共創(chuàng)覆蓋全生命周期的腦血管病解決方案，旨在提高腦卒中疾病的治療效率，提升患者體驗。”
對于腦卒中病人而言，在發(fā)病4.5～6小時內溶解血栓才能把握治愈時機。雖然擁有大量的卒中患者，但國內醫(yī)療信息化建設遲緩，腦卒中相關的數(shù)據分散在不同的科室和系統(tǒng)中，無法發(fā)揮更多的臨床和科研價值。
飛利浦大中華區(qū)整合解決方案中心總經理陳勝裕在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，“飛利浦在心腦血管疾病領域，擁有覆蓋院前急救、院中診斷和治療和院后術后管理和康復的整體解決方案和產品組合�！�
據悉，雙方將進一步合作開發(fā)急性卒中DTN（入院到溶栓）時間分析系統(tǒng)和急性卒中專病數(shù)據庫，運用云平臺技術，將其建設成支持科研和管理的多中心云平臺的急性卒中專病數(shù)據平臺，可有助于解決數(shù)據上報的質量問題及如何有效利用上報數(shù)據的問題。
這是飛利浦所提出的三個戰(zhàn)略方向之一：通過建立區(qū)域影像中心和專病臨床數(shù)據庫，實現(xiàn)患者信息共享、遠程會診和手術指導、診斷決策支持。
“我們正在全面布局，為分級診療體系下的醫(yī)療系統(tǒng)提供從產品、軟件到以專病為基礎的整體解決方案�！睋躔┙榻B，飛利浦主要以三個方向為主：以影像設備為核心的精準診療、基于云平臺、重點疾病（如心腦血管、腫瘤等）專病解決方案。
另根據王皓出示的數(shù)據顯示，飛利浦將銷售分成了針對私立醫(yī)院（全國、區(qū)域）團隊和公立醫(yī)院團隊，后者分別針對頂級大三甲醫(yī)院、大三甲醫(yī)院、部分三甲及二甲醫(yī)院、二乙及以下醫(yī)院，配置了大客戶、直銷、分銷及基礎醫(yī)療銷售團隊。
國產廠商的機會
分級診療的政策深入需要建立更加科學合理的資源配置，以提高醫(yī)療機構的效率。隨著今年分級診療政策的進一步落地，醫(yī)療資源配置會逐漸向基層下沉。
分級診療的關鍵在于基層醫(yī)療機構是否能從硬件、軟件及服務各方面順利接管從大型醫(yī)院分流出的患者，并在日常的定期體檢和預防篩查類等醫(yī)療服務中提高診療的精準度。
其中，基層縣域醫(yī)院扮演著上下轉診的重要角色，但我國縣鄉(xiāng)兩級醫(yī)療機構普遍面臨器械配置水平較低，設備較為陳舊老化的問題，這也成為各廠商爭奪的渠道醫(yī)院之一�！拔覀円残枰槍@類醫(yī)院的需求研發(fā)高性價比產品和經濟型產品�！标悇僭１硎尽�
另一方面，民營醫(yī)院正在向高端和專業(yè)的方向發(fā)展，成為公立醫(yī)療機構的重要補充。陳勝裕認為：“我們要重點發(fā)展與維系與非公立醫(yī)療機構的關系，與之建立長期的合作關系�！�
從醫(yī)療影像市場情況看，目前國內80%的CT市場、90%的超聲波儀器市場、90%的磁共振設備均被國外品牌占據。而與“GPS”等外資廠商在高端醫(yī)療設備市場高達90%的占有率不同，基層醫(yī)療市場對于國產品牌機會大得多，且國家近年不斷從政策層面鼓勵優(yōu)秀的國產醫(yī)療器械與設備公司對進口設備進行替代化。
基層方面的機會來源于現(xiàn)有設備更新?lián)Q代升級，以及既滿足需求又操作簡便的設備。
“過去幾年我們在醫(yī)學影像、心血管支架、骨科耗材等領域見證了一批國產廠商的崛起，目前這些領域的國產龍頭在產品價格和質量上均已可以直接和進口產品競爭，我們看到接下來這種現(xiàn)象會繼續(xù)在更多領域（腫瘤微創(chuàng)、心臟瓣膜等）發(fā)生，”浩悅資本創(chuàng)始人劉浩在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，“此外，兩票制的推行使得渠道整合下進口廠商需要進一步直面市場的同時，一批代理出身的企業(yè)也加速轉型自主研發(fā)，未來進口器械需要在學術上和市場上與臨床保持更加緊密的關系而非依靠代理商，將面臨更多挑戰(zhàn)�！�
對于基層醫(yī)生的設備使用問題，王皓表示，“這是飛利浦未來可能投資的重點。未來會投入資源和第三方培訓機構合作，逐步帶動臨床基層醫(yī)生的水平。
而對于國內的器械廠商來說，在臨床診療和影像檢查結合越來越緊密，中高端影像設備市場長期被外資品牌壟斷，影像信息化、數(shù)據共享程度低，以及影像醫(yī)師從數(shù)量到質量都有很大缺口的情況下，火石創(chuàng)造創(chuàng)始人楊紅飛認為，“未來醫(yī)療影像設備能不能打破技術壁壘，是國產品牌能不能從中低端紅海市場突圍步入高端藍海市場的關鍵�！�