醫(yī)藥生物行業(yè)，哪些企業(yè)最“敗”“金”？
按照申萬行業(yè)分類，A股醫(yī)藥生物板塊上市公司共有352家。2020年前三季度，這352家藥企共實現(xiàn)營業(yè)收入13300億元，其中有1981億元花在了銷售費用上，占營業(yè)收入比例為14.9%。
醫(yī)藥生物行業(yè)的銷售費用真的高嗎？
比其他行業(yè)高：占比排名位列第二
A股28個申萬I級行業(yè)中，醫(yī)藥生物的銷售費用占比位列第二，僅次于休閑服務行業(yè)，比砸錢投廣告的紡織服裝和食品飲料行業(yè)還高。
比其他費用高：是研發(fā)費用五倍多！
2020年前三季度醫(yī)藥生物A股上市企業(yè)的銷售費用占營業(yè)收入比例為14.9%，相比之下，研發(fā)支出381億，占營業(yè)收入的比例僅2.86%。也就是說一個藥企收入100元，有15元花在了銷售上面，但僅有不到3元用于研發(fā)新產(chǎn)品，重“金”都砸在了銷售非研發(fā)上。
比歷史高：五年翻倍
醫(yī)藥生物行業(yè)營業(yè)收入平均值由2015年的29億增長至2019年的51億元，實現(xiàn)了快速增長。但與此同時，2015年平均銷售費用僅4.1億元，2019年已翻倍至8.7億元，營收占比也提升了3%左右。銷售費用的增長遠高于營業(yè)收入的增長，業(yè)績?nèi)俊板X”砸。
錢都“敗”哪兒去了？
醫(yī)藥生物行業(yè)的銷售費用“高”毋庸置疑，但如此高的費用，都花哪兒去了？
據(jù)恒大研究院調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥生物企業(yè)的銷售費用主要有六大流向：公關招標機構(gòu)費用、公關醫(yī)院相關負責人費用、醫(yī)生回扣、醫(yī)藥代表提成、過票成本和統(tǒng)方費用。其中，僅醫(yī)生回扣占比就超一半。根據(jù)國內(nèi)醫(yī)藥龍頭恒瑞醫(yī)藥財報數(shù)據(jù)顯示，近90%的銷售費用為市場推廣等費用。醫(yī)藥生物行業(yè)的銷售費用，都用在了關系維護和市場推廣上，也即 “帶金銷售”。
為什么要“帶金銷售”？
跟產(chǎn)業(yè)鏈及銷售模式有關
醫(yī)藥生物分類下有6個II級子行業(yè)：化學制藥、生物制品、醫(yī)療器械、中藥、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)療服務。其中化學制藥、生物制品、中藥和醫(yī)療器械子行業(yè)下的制造企業(yè)為屬于行業(yè)上游，其生產(chǎn)的藥品、器械等產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售到藥店和醫(yī)院，由于醫(yī)院渠道的特殊性，繼而出現(xiàn)了帶金銷售。上游企業(yè)的產(chǎn)品需要經(jīng)過招投標流程進入醫(yī)院，再經(jīng)由醫(yī)生處方流到終端患者，雖然支付方為終端患者個人及醫(yī)保，但是處方的決定權在醫(yī)生。這一決定權帶來了灰色的回扣費用，也是上游制藥企業(yè)的銷售費用主要流向。
負責流通環(huán)節(jié)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，以及服務于上游企業(yè)和個人的醫(yī)療服務企業(yè)，則不依賴于進醫(yī)院開處方這一環(huán)節(jié)，因此其銷售費用遠低于上游制造企業(yè)。從2020年前三季度銷售費用營收占比來看，醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)療服務占比僅個位數(shù)，而化學制藥、生物制品和中藥的占比均在20%以上，比I級醫(yī)藥生物行業(yè)水平高了近10%。
醫(yī)院端仍為醫(yī)療產(chǎn)品主要銷售渠道
中康數(shù)據(jù)顯示，即使在處方外流等多個醫(yī)改措施下，我國藥品市場渠道分布中，等級醫(yī)院渠道近三年占比均在75%左右，仍占絕對優(yōu)勢，這就決定了上游制造企業(yè)仍以醫(yī)院為主要銷售渠道，醫(yī)療產(chǎn)品一經(jīng)醫(yī)院銷售，則難以避免“帶金銷售”。
怎么把“金”砍掉花在刀刃上？
帶金銷售引發(fā)了看病貴、醫(yī)生灰色收入等系列問題，衛(wèi)健委亦出臺了相關政策以改善此現(xiàn)象。下面我們就以最具有代表性的化學制藥子行業(yè)為例，探討近年相關的政策措施。
2017年初，我國國家衛(wèi)生健康委員會推出“兩票制”改革。以往藥品在流通環(huán)節(jié)歷經(jīng)多層經(jīng)銷商層層加價，改革后藥品從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)再開一次發(fā)票，稱之為“兩票制”，意在縮減流通環(huán)節(jié)從而降低藥價。但從化學制藥子行業(yè)的平均銷售費用來看，2017年當年銷售費用占比不降反升，而后的2018年其占比提升了5.3%。兩票制雖然縮短了流通環(huán)節(jié)，但藥企僅由原本的低開向高開銷售模式轉(zhuǎn)變，并未改善帶金銷售問題。
2018年11月，國家組織醫(yī)藥集中采購，以承諾的采購量換取降價，在4+7城市試行，俗稱4+7城市帶量采購，隨后的2019年及2020年密集組織了聯(lián)盟地區(qū)、第二批及第三批帶量采購。帶量采購直接連接了制藥企業(yè)和醫(yī)院端，將中標價格透明化，意在砍掉二者間的利益鏈條。從帶量采購政策推行方式來看，帶金銷售模式有望成為過去式。值得注意的是，化學制藥行業(yè)銷售費用營收占比2020年前三季度下降了3.6%，自2015年以來，銷售費用占比首次出現(xiàn)下降。
以華海藥業(yè)來看，在4+7帶量采購中6個品種獨家中標，聯(lián)盟地區(qū)帶量采購中7個品種中標，第二批帶量采購中2個品種中報，可謂帶量采購招標的“大贏家”。根據(jù)帶量采購推進時間，自2019年4+7城市帶量采購開始執(zhí)行，華海藥業(yè)的銷售費用明顯下降，其營收占比2019年下降了7.58pct，2020年隨著后續(xù)帶量采購批次的落地，華海藥業(yè)單季度的銷售費用營收占比下降明顯，當前占比僅13.24%，比化學制藥行業(yè)水平低了近10pct。
除華海藥業(yè)外，科倫藥業(yè)、樂普醫(yī)療、信立泰以及華東醫(yī)藥4家?guī)Я坎少徶匾獏⑴c者，其銷售費用自2020年一季度開始呈明顯下降趨勢，帶量采購政策砍“金”能力可謂強。
對比這五家企業(yè)的銷售費用及研發(fā)費用各自營收占比情況，銷售費用下降的同時，研發(fā)費用占比在逐步提升。一方面，帶量采購砍掉了中間帶金銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省了其中的銷售費用，企業(yè)有更多的錢投入到研發(fā)里去，另一更重要方面，仿制藥納入帶量采購導致利潤率降低，倒逼企業(yè)走向創(chuàng)新道路。
小結(jié)
醫(yī)藥生物行業(yè)銷售費用“高”由來已久，主要是由銷售模式其中的利益鏈條決定的。而國家亦有相關政策試圖砍掉此“金”，“兩票制”出臺之后上有政策下有對策，銷售費用不降反升。而帶量采購政策效果明顯，既砍掉了其中灰色地帶的金，又促使企業(yè)走向創(chuàng)新。但政策不可一蹴而就，需給藥企留有轉(zhuǎn)型空間，如此產(chǎn)業(yè)將更健康發(fā)展，以往見不得光的金亦能在太陽底下閃閃發(fā)光！