宣傳除傳統(tǒng)媒體外，大產(chǎn)品企業(yè)都組合新媒體，形成多渠道宣傳。

　　新進(jìn)企業(yè)可從競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)強(qiáng)的樣本省市，甚至是企業(yè)自開(kāi)的名醫(yī)工作室等試點(diǎn)，與地區(qū)協(xié)會(huì)、醫(yī)生集團(tuán)等組織中專家率先合作，逐步擴(kuò)大省份。隨著品種規(guī)模增大，品牌知名度提升，再擴(kuò)大專家面，提高專家等級(jí)。

　　{D}銷售管理完善

　　案例

　　通心絡(luò)將等級(jí)醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)定為主目標(biāo)終端，藥店為輔目標(biāo)終端�？偛抗芾韰^(qū)域推廣人員落地開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣工作，一線營(yíng)銷人員接受上崗前學(xué)術(shù)培訓(xùn)，上崗后周月季度各類產(chǎn)品學(xué)術(shù)及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)。細(xì)分終端市場(chǎng)，等級(jí)醫(yī)院以科室為跟進(jìn)目標(biāo)，基層以醫(yī)院為跟進(jìn)目標(biāo)，配以考核標(biāo)準(zhǔn)；嚴(yán)格管理終端人員，通過(guò)拜訪匯報(bào)、銷售例會(huì)、“過(guò)程+結(jié)果”考核的系統(tǒng)方式全方位管理。重視營(yíng)銷分析工作，終端流向數(shù)據(jù)經(jīng)多方驗(yàn)證、核對(duì)后輸入信息系統(tǒng)，每月?tīng)I(yíng)銷例會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品自身銷售流向各維度分析，結(jié)合外部數(shù)據(jù)市場(chǎng)格局變化、科室應(yīng)用疾病和聯(lián)合用藥分析，大型活動(dòng)總部派員參與，定期反饋活動(dòng)前后銷量變化。

　　珍寶島注射用血塞通將等級(jí)醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)定為目標(biāo)終端�？偛抗芾韰^(qū)域推廣人員，對(duì)后者的執(zhí)行和落地進(jìn)行跟蹤和評(píng)估，打造總部、辦事處、代理商三級(jí)培訓(xùn)體系。細(xì)分終端市場(chǎng)，以省為單位分為一、二、三類市場(chǎng)；等級(jí)醫(yī)院以醫(yī)院為單位，各級(jí)醫(yī)院確立目標(biāo)、非目標(biāo)醫(yī)院及相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)銷量；基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)以縣為單位。營(yíng)銷分析建立內(nèi)外部數(shù)據(jù)整合系統(tǒng)，形成產(chǎn)品與競(jìng)品資料，能清晰顯示回款狀況，掌控終端開(kāi)發(fā)、流失及銷量變化，支持決策者合理分布區(qū)域。

　　白云山復(fù)方丹參片將藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)定位為目標(biāo)終端。總部市場(chǎng)部人員監(jiān)管大區(qū)推廣工作落實(shí)并跟進(jìn)重點(diǎn)連鎖銷售，一線代表跟進(jìn)小連鎖和大單店，公司編制系列標(biāo)準(zhǔn)化工作手冊(cè)，結(jié)合地區(qū)開(kāi)展培訓(xùn)。細(xì)分終端市場(chǎng)，以省為單位分為VIP客戶、目標(biāo)及非目標(biāo)終端，分別配以不同的市場(chǎng)資源和考核標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)拜訪匯報(bào)和銷售例會(huì)等管理終端人員。在每月?tīng)I(yíng)銷例會(huì)上，結(jié)合內(nèi)外部數(shù)據(jù)，發(fā)布銷售變化、專項(xiàng)活動(dòng)效果，提出改善建議。每季通報(bào)競(jìng)品動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)變化和媒體、輿情監(jiān)測(cè)結(jié)果。

　　 [析] 終端需要人員做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)維護(hù)，因此中藥大品種企業(yè)相當(dāng)重視人員培訓(xùn)工作。地大物博是中國(guó)的特點(diǎn)，任何一家企業(yè)都無(wú)法做到全覆蓋，所以劃分終端、制定標(biāo)準(zhǔn)成為銷售管理的首要任務(wù)。而信息系統(tǒng)是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷分析的必備工具，至少每月一次內(nèi)外部數(shù)據(jù)組合分析、及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略是品種持續(xù)做大的重要銷售管理舉措。