當(dāng)大量口腔用醫(yī)療器械進(jìn)入中國(guó)對(duì)美國(guó)約600億美元的加稅清單，以代理經(jīng)銷商為主的國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)，在“兩票制”大面積鋪開的改革下，此次加征關(guān)稅可謂是雪上加霜。

此前，招商證券發(fā)布的研究報(bào)告顯示，我國(guó)口腔醫(yī)療器械市場(chǎng)的增長(zhǎng)一路高歌猛進(jìn)，預(yù)計(jì)到2020年就達(dá)到4000億的規(guī)模，秒殺醫(yī)療設(shè)備、耗材、診斷試劑中的每一個(gè)單項(xiàng)。

但是，由于我國(guó)牙科發(fā)展較晚，目前我國(guó)口腔醫(yī)療器械90%都依賴進(jìn)口，尤其是中高端的口腔醫(yī)療設(shè)備及耗材。且我國(guó)口腔醫(yī)械企業(yè)主要是以代理經(jīng)銷商為主，自主研發(fā)企業(yè)較少。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)醫(yī)療器械渠道公司有近19萬家。而過去，由于我國(guó)缺乏醫(yī)療器械的GSP規(guī)范和統(tǒng)一招標(biāo)，醫(yī)療器械市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低，代理經(jīng)銷行業(yè)存在大量無證經(jīng)營(yíng)的單位及個(gè)人，導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)療器械競(jìng)爭(zhēng)格局散亂激烈。

9月24日，美國(guó)政府對(duì)中國(guó)進(jìn)口2000億美元商品加征10%的關(guān)稅，作為反擊，中國(guó)國(guó)務(wù)院關(guān)稅稅則委員宣布對(duì)美國(guó)原產(chǎn)約600億美元進(jìn)口商品實(shí)施加征關(guān)稅，其中包含了大量口腔科使用的醫(yī)療器械。

而上述加稅的消息也引得國(guó)內(nèi)代理經(jīng)銷商們?cè)谖⑿排笥讶��?nèi)大量轉(zhuǎn)載，代理商們幾家歡喜幾家愁。

需要看到的是，口腔醫(yī)療設(shè)備和耗材中，增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域是正畸和植牙。而進(jìn)口種植體在國(guó)內(nèi)占有率超過90%。目前我國(guó)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)所使用的人工種植牙系統(tǒng)基本全部為外資占據(jù)，外資在國(guó)內(nèi)的占有率超過90%。進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格昂貴也是種植牙成本居高不下，市場(chǎng)開發(fā)難以進(jìn)一步加快的主要原因。

此種因素影響下，給國(guó)內(nèi)從事口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷企業(yè)制造了不少困境。

犀牛之星近期在一篇研究文章中指出，由于目前我國(guó)口腔醫(yī)療器械研發(fā)技術(shù)未能達(dá)到國(guó)外水平，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)所使用的設(shè)備及耗材高度依賴進(jìn)口產(chǎn)品，導(dǎo)致我國(guó)口腔醫(yī)療器械企業(yè)以代理經(jīng)銷模式為主，整個(gè)行業(yè)遭遇著其商業(yè)模式無法適應(yīng)目前發(fā)展?fàn)顩r而帶來的陣痛。

口腔醫(yī)療器械代理經(jīng)銷企業(yè)作為醫(yī)療器械流通渠道的關(guān)鍵，是連接醫(yī)療器械生產(chǎn)商與各醫(yī)療器械機(jī)構(gòu)的紐帶，企業(yè)通過其自身對(duì)渠道把控能力構(gòu)建相應(yīng)的銷售渠道。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械流通渠道營(yíng)銷方式仍以以下3種傳統(tǒng)的商業(yè)模式為主：

1、廠家自營(yíng)（直營(yíng)）模式：器械生產(chǎn)商自己組建銷售團(tuán)隊(duì)向終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)開展推廣銷售活動(dòng)。同時(shí)，向配送商發(fā)貨并收取貨款，產(chǎn)品由配送商運(yùn)送至終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)。在這一模式下，普遍生產(chǎn)商都正常開票，生產(chǎn)商對(duì)渠道和終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)把控能力強(qiáng)，但銷售成本將大大提高，因此此類模式較少出現(xiàn)。

2、底價(jià)代理模式：器械生產(chǎn)商將銷售過程部分或全部交給代理經(jīng)銷商，而配送既可由生產(chǎn)商尋找配送商發(fā)貨，也可以由代理經(jīng)銷商尋找配送商發(fā)貨。在這模式下，生產(chǎn)商低開發(fā)票給一級(jí)代理經(jīng)銷商，再由一級(jí)代理商開票給多級(jí)代理商，當(dāng)中存在掛靠和過票等行為。由于銷售過程由代理經(jīng)銷商們完成，導(dǎo)致生產(chǎn)商對(duì)渠道和終端客戶把控能力較弱，但生產(chǎn)商的銷售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療器械企業(yè)的主要商業(yè)模式。