歲末年初，很多銷售代表的工作已經(jīng)在年會(huì)前停止，新一年新選擇，面對(duì)新工作。外企銷售代表，尤其是做創(chuàng)新藥產(chǎn)品的代表，起點(diǎn)比較高，專業(yè)度相對(duì)較好，最好的選擇還是同治療領(lǐng)域企業(yè)。因?yàn)樵卺t(yī)療線路中，專業(yè)是有一定要求的。

國(guó)產(chǎn)藥的市場(chǎng)地位不斷提高，這已成為趨勢(shì)。醫(yī)藥市場(chǎng)的洗牌過(guò)程中，產(chǎn)品本身的研究依然至關(guān)重要，所以，產(chǎn)品功效、循證論據(jù)、學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)等對(duì)產(chǎn)品的管理必不可少。國(guó)產(chǎn)藥品發(fā)展必然要補(bǔ)齊短板，那么，外企銷售代表轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)企同類產(chǎn)品的市場(chǎng)部做學(xué)術(shù)工作，還是具備談判資本的。況且，這些銷售代表做臨床時(shí)的專家資源也用得上。

異業(yè)更艱難  “外賣(mài)”方有潛力

很多銷售代表有了原始積累以后，總會(huì)蠢蠢欲動(dòng)地想要轉(zhuǎn)行，有的有咖啡情懷，開(kāi)了咖啡館，有的是資深“煙酒生”，就做開(kāi)了酒的生意，也有的做了餐廳、旅游、房地產(chǎn)。實(shí)際上，這種轉(zhuǎn)行的成功率并不高，因?yàn)檫@些行業(yè)早已競(jìng)爭(zhēng)充分。成功需要眼光和機(jī)遇，也需要決心，更需要專業(yè)。異業(yè)發(fā)展并非醫(yī)藥代表的首選，除非已經(jīng)做好準(zhǔn)備，徹底告別醫(yī)藥行當(dāng)。

曾有人說(shuō)：“別等待處方外流了，那就是做夢(mèng)�！彪m然處方外流受到嚴(yán)管、醫(yī)院“三產(chǎn)”藥房收割流量、院內(nèi)HIS系統(tǒng)基本不可能對(duì)外，但是，在院內(nèi)業(yè)務(wù)日漸艱難的時(shí)候，產(chǎn)品“外賣(mài)”依然是大家津津樂(lè)道的。

實(shí)際上，每家醫(yī)院都有不同程度的“外賣(mài)”白條方流出，產(chǎn)品主要是一些新特藥（DTP）、高毛替代品或者械消食字號(hào)產(chǎn)品等。存在就是合理，畢竟這個(gè)市場(chǎng)有院內(nèi)難以獲得的內(nèi)容，對(duì)一部分“自由人”銷售代表來(lái)說(shuō)，做一些院外產(chǎn)品依然有發(fā)展?jié)摿�，畢竟有熟悉的環(huán)境和醫(yī)生資源。

慢病人群的一個(gè)特點(diǎn)是多次反復(fù)購(gòu)買(mǎi)，這類人群一個(gè)很關(guān)鍵的需求因素是便利性。處方藥則存在醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)的不便利性，這類產(chǎn)品在零售市場(chǎng)必然有較好表現(xiàn)，即切割一部分醫(yī)院客戶反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的流量。

銷售代表隨產(chǎn)品下沉

產(chǎn)品價(jià)格決定了渠道，從當(dāng)前的趨勢(shì)看，越來(lái)越多的臨床產(chǎn)品進(jìn)入零售渠道，越來(lái)越多的醫(yī)院產(chǎn)品進(jìn)入基層終端。產(chǎn)品下沉，服務(wù)一定要隨之下沉，基層市場(chǎng)同樣有挖掘的機(jī)會(huì)和空間。

疫情后，企業(yè)復(fù)工陸續(xù)開(kāi)始，疫情帶來(lái)的影響不言而喻，擺在代表面前的，就是一季度的指標(biāo)有沒(méi)有商量余地？而一季度除了春節(jié)前心不在焉的半個(gè)月工作，便是靠手機(jī)度日的居家生活。一季度的數(shù)據(jù)，基本上全行業(yè)都慘不忍睹，接下來(lái)要走出陰霾，還面臨市場(chǎng)格局巨變，前途未卜。

從“兩票制”開(kāi)始，醫(yī)藥代表這個(gè)群體就遇到了眾多問(wèn)題，如個(gè)人墊資周轉(zhuǎn)、返費(fèi)周期太長(zhǎng)等等。再到醫(yī)院考核“藥占比”、醫(yī)保支付改革到后來(lái)的“4+7”帶量采購(gòu)，包括不斷推進(jìn)的集中采購(gòu)和談判降價(jià)，不難看出，行業(yè)發(fā)展的高速增長(zhǎng)期過(guò)去了。