全球疫情告急，藥企今年的指標怎么扛？
作者：醫(yī)藥網(wǎng) 來源:醫(yī)藥網(wǎng) 2020-4-3 
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第三，升級營銷模式。目前，藥企的營銷模式主要分為兩類：一類是大企業(yè)和外資企業(yè)的辦事處模式，公司給業(yè)務員發(fā)工資、交社保，業(yè)務員拿提成；一類是代理模式，企業(yè)招省代、市代等。無論哪種模式，都離不開人員的一對一推廣。
疫情后，可否改變這種單一的人員推廣模式，比如利用遠程診斷、“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”等技術，既可以避免三級醫(yī)院人滿為患，又可以減輕人群密集相互感染，還可以省去患者路途奔波。營銷的變革是企業(yè)永恒的主題，一勞永逸，固步自封，企業(yè)就不會發(fā)展。
第四，銷售網(wǎng)絡全渠道、無死角。處方藥銷售，特別是口服藥銷售，必須全渠道，無死角。所謂全渠道就是公立醫(yī)院渠道（第一終端）、藥店渠道（第二終端）、農(nóng)村私人診所和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院渠道（第三終端）全面鋪開。光有第一、第二終端不行，還必須有第三終端。
近年來，藥企對第三終端越發(fā)重視，但有些企業(yè)始終無法進入。筆者公司有一個品種在河南省一年銷售500萬盒，近2億元。三個渠道的銷售占比分別為醫(yī)院占45%，藥店占15%，第三終端占40%，這個比例非常大，不容小覷。但三個渠道全部覆蓋的企業(yè)和產(chǎn)品寥寥無幾，有些企業(yè)醫(yī)院渠道都沒做好，更不用說第二終端、第三終端。因此，全渠道營銷將會是醫(yī)藥企業(yè)未來發(fā)展的方向。
第五，做好產(chǎn)品市場準入工作。筆者認為，最重要的市場準入目錄一是國家醫(yī)保目錄，二是國家基本藥物目錄。2019年10月10日，國務院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)的國辦發(fā)[2019]47號文《國務院辦公廳關于進一步做好短缺藥品保供穩(wěn)價工作的意見》規(guī)定，要加強醫(yī)療機構基本藥物配備使用和用藥規(guī)范管理，促進基本藥物優(yōu)先配備使用和合理用藥。提升基本藥物使用比例，并及時調(diào)整國家基本藥物目錄。逐步實現(xiàn)政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構、二級公立醫(yī)院、三級公立醫(yī)院，基本藥物配備品種數(shù)量占比原則分別不低于90%、80%、60%，推動各級醫(yī)療機構形成以基本藥物為主的“1+X”（“1”為國家基本藥物目錄，“X”為非基本藥物，由各地根據(jù)實際確定）用藥模式。今年的國家衛(wèi)健委工作計劃又專門提到了調(diào)整基藥目錄。如果這一文件能夠嚴格執(zhí)行，將會改變醫(yī)藥市場格局。盡管疫情會推遲這一工作的開展，但年底完成應該是大概率事件。因此，讓產(chǎn)品進入國家基藥目錄，成為藥企未來發(fā)展的重要工作。
第六，防止醫(yī)療器械產(chǎn)能過剩。新冠肺炎疫情初期，一“罩”難求、一“槍”（額溫槍）難得，致使許多企業(yè)上馬口罩、額溫槍、防護服、隔離衣、溫度計等醫(yī)療器械項目。現(xiàn)在全球疫情爆發(fā)，部分產(chǎn)品尋求海外訂單，但受認證時間限制，大部分產(chǎn)品的需求急劇減少，除了醫(yī)用產(chǎn)品，民用市場將銳減。倉促上馬的企業(yè)還沒有收回投資，立馬進入產(chǎn)品滯銷階段。為此，生產(chǎn)企業(yè)要防止產(chǎn)能過剩，未雨綢繆，防范未來風險。
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